Si deseas implementar una estrategia de marketing digital para tu empresa, un componente fundamental de dicha estrategia es definir el proceso por el cual podrás convertir a desconocidos en internet en nuevos clientes para tu negocio. A este proceso se le conoce como embudo de marketing digital.
Contar con un embudo definido para tu estrategia de marketing digital le permitirá a tu empresa tener claridad sobre sus métricas y objetivos, ya que no podemos controlar aquello que no podemos medir.
Tabla de Contenidos
Qué es un Embudo de Marketing Digital
Podemos definir al embudo de marketing como la serie de pasos que un usuario en internet ha de realizar para convertirse en nuestro cliente. La correcta planeación de dicho embudo debe contemplar el comportamiento natural del cliente ideal, ya que de lo contrario, el embudo aumentaría en complejidad y traerá pocos resultados.
Estos pasos se suelen dividir en dos tipos:
Microconversiones
Son aquellas pequeñas acciones como clics, visitas en una página o interacciones que nuestros usuarios tienen que llevar a cabo para avanzar en el embudo de marketing digital.
Macroconversiones
Estos son aquellos pasos que tienen mayor impacto para nuestro negocio y requieren de un mayor nivel de compromiso por parte del usuario, como dejar sus datos de contacto, solicitar una demostración o pagar en línea.
El Buyer Journey
El Buyer Journey o Viaje del Comprador es el proceso interno de compra por el que pasan los usuarios en internet para convertirse en clientes. El embudo de marketing digital debe responder a cada etapa de éste proceso a través de contenidos pensados y adaptados para acompañar al usuario a través de todo su recorrido.
Las etapas que componen el viaje del comprador o buyer journey son las siguientes:
Descubrimiento
Durante ésta etapa, el usuario percibe que tiene un problema o decide que necesita algo. Su preocupación inicial es determinar cuál es el problema y qué soluciones existen para resolverlo.
En esta fase el usuario realizará búsquedas en internet para informarse. No está preparado aún para la compra y ni siquiera tiene clara la solución que resultará ideal para su problema o su situación en específico.
Consideración
En esta etapa el usuario ya es consciente del problema que tiene y lo comprende en cierta medida. En este momento empieza a considerar diferentes soluciones.
El usuario realizará una investigación en internet para encontrar diferentes proveedores y los comparará con base en sus pros y sus contras para después tomar una decisión argumentada y justificada. Sin embargo, aún no está preparado para tomar una decisión final.
Decisión
En ésta última etapa el usuario ya ha valorado las diferentes opciones y ha analizado cuál es la que más se ajusta a sus necesidades o la que le aporta más valor.
El usuario ya está listo para comprar, por lo que aceptará recibir información comercial. El contenido de esta etapa debe entregarle argumentos que lo terminen convenciendo de la compra.
En esta etapa los formatos de demostraciones, pruebas gratuitas, etc. funcionan bastante bien. Se puede ofrecer una primera consulta gratuita o regalar una muestra del producto.
El embudo de Marketing Digital
Ahora que hemos establecido cómo funciona el proceso de marketing desde la perspectiva del cliente, lo que sigue es definir los contenidos, microconversiones y macroconversiones del embudo de marketing digital y cómo estos responderan a las necesidades de nuestro usuario en cada etapa de su buyer journey.
El embudo de marketing digital se divide en tres fases: Top of the Funnel (To-Fu), Middle of the Funnel (Mi-Fu) y Bottom of the Funnel (Bo-Fu).
Top of the Funnel (ToFu)
Ésta es la parte del embudo que corresponde a la atracción de nuevos usuarios. Es donde se capta la mayor parte del tráfico, pero corresponde a usuarios que aún no están listos para la compra.
Los contenidos que se pueden generar para esta etapa son los siguientes:
- Informes de analistas
- Informes de investigación
- E-Books
- Contenido editorial
- Contenido de expertos
- Artículos técnicos
- Contenido Educativo
Middle of the Funnel (MoFu)
Corresponde a la etapa de consideración del buyer journey. Aquí podemos impactar a usuarios que ya han interactuado con nuestra marca anteriormente por medio de re-targeting.
Los contenidos que se pueden emplear para esta fase son:
- Guías de expertos
- Interacciones en vivo
- Webcasts
- Podcast
- Videos
- Comparaciones de artículos técnicos
Bottom of the Funnel (BoFu)
Ésta parte del embudo corresponde a la etapa de decisión y compra de los buyer journey, por lo que es una audiencia más reducida.
Algunas ideas de contenidos para ésta etapa pueden ser:
- Comparación de vendedores
- Comparación de productos
- Casos de éxito
- Literatura del producto
- Descarga de trial
- Demo
Etapa Post-venta
Es muy importante mantener relaciones a largo plazo con los usuarios que ya han comprado anteriormente. Estos se pueden contactar a través de retargeting, correo electrónico, o apps de mensajería como whatsapp.
Fidelizar a los clientes no sólo facilita la re-compra por parte de estos, sino que también una estrategia sólida de post-venta permitirá que los clientes existentes recomienden nuestros productos o servicios de manera orgánica.
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